Cross Cultural Management Summary (UTS)

Session 1. Globalization and International Linkages

·       Management à proses dari aktivitas kompetitif dengan dan melalui orang lain

·       International Management à proses pengimplementasian management concepts dan techniques di multinational environment dan melakukan adaptasi management practices untuk menghadapi perbedaan ekonomi, politik, dan konteks budaya.

·       Globalization à proses integrasi social, politik, ekonomi, budaya dan teknologi diantara negara2 diseluruh dunia.

·       Outsourcing à Perusahaan yang melakukan subkontrak atau mengontrakkan kegiatan (operasional) atau karyawan (tenaga ahli) kepada pihak dari organisasi eksternal.

·       Offshoring à Proses pengalihan kegiatan atau sumber daya dilokasi yang bukan negara asal negara mereka sendiri.

·       Shifting balance of economic power in the global Economy :

à Intinya: ngomongin soal BRIC (Brazil, Russia, India, dan China) karena punya ekonomi yang kuat buat tandingin USA.

à Apalagi 2035 diperkirakan dan dipastikan China Pass USA

·       Sistem Ekonomi dunia & Hubungan Regional ada 3 jenis :

      1. Market Economy à dimana perusahaan swasta berhak utk memiliki property dan melakukan monitoring produksi dan distribusi barang dan jasa mereka sendiri. Intinya mereka dibiarkan bersaing secara bebas. Contoh : USA

      2. Command Economy à Pemerintah memiliki kontrol eksplisit atas harga dan pasokan barang dan jasa. Cth : China

      3. Mixed Economy à Kombinasi dari kedua yang diatas. Contoh : Indonesia

·       Regional Connections à Intinya berkaitan dengan sistem perjanjian ekonomi antar negara.

===========================================================================

Session 2. Understanding Culture

·       Kata Culture berasal dari bahasa Latin ‘cultura’ yang berkaitan dengan pemujaan/ibadah, dalam arti luas ini mengacu pada hasil interaksi manusia. Culture à pengetahuan yang diperoleh yang digunakan manusia untuk menginterpretasikan pengalaman & menghasilkan perilaku sosial.

·       Culture terdiri dari program mental yang terbagi yang secara individual merespon pada kondisi lingkungannya. Berdasarkan Hofstede’s, pemrograman mental ada 3 level :

- Tingkat terdalam, Human Nature, didasarkan pada reaksi biologis pada umumnya seperti kelaparan, dorongan sexual, teritorial & merawat kaum muda.

- Tingkat menengah, Culture, didasarkan pada pengalaman umum yang kita bagikan dengan kelompok tertentu sesama manusia.

- Tingkat terendah, Personality, didasarkan pada susunan genetik tertentu & pengalaman pribadi yang membuat kita masing2 individu itu individual yang unik. Contoh : kita dapat bersifat emosional/stabil, bersosialisasi/tertutup, dll.

·       Karakteristik Culture (d buku ga ad / mungkin gw ga liat) :

-      culture itu dibagi                                                                                     -  sistematis & terorganisir

-      belajar & abadi                                                                                        -  sebagian besar tidak terlihat

-      memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku                               -  mungkin ‘ketat’ / ‘longgar’

·       National and Global Culture à Budaya nasional sangat penting dalam bisnis internasional karena konsep kedaulatan nasional & kebutuhan untuk melakukan urusan bisnis dalam nasional, hukum & kerangka politik. Isu lain mengenai kebudayaan nasional menyangkut pertumbuhan nyata dari "budaya global". 

·       Key Cultural Values :

-  Individualisme / kolektifisme à Individualisme mengacu pada kencenderungan orang untuk mengutamakan / menjaga diri sendiri & keluarganya saja. Sedangkan kolektifisme itu kencenderungan orang untuk menjadi bagian dalam kelompok atau kolektif & untuk saling peduli satu sama lain sebagai suatu loyalitas.

-  Power distance / jarak kekuasaan à sejauh mana anggota yang kurang kuat dari suatu institusi dan organisasi menerima bahwa kekuasaan yang didistribusikan tidak merata. Contoh : negara di mana orang2 ‘buta’ mematuhi perintah atasan mereka memiliki jarak kekuasaan yang tinggi. Sedangkan negara yang memiliki jarak kekuasaan rendah pada umumnya akan terdesentralisasi & struktur organisasi yang flat.

-  Uncertainty avoidance / penghindaran ketidakpastian à sejauh mana orang merasa terancam oleh situasi yang ambigu & telah mencipatakan keyakinan & institusi yang berusaha untuk menghindari hal ini. Negara dengan orang yang tidak suka dengan ketidakpastian (Jerman, Jepang) cenderung memerlukan keamanan yang tinggi & keyakinan yang kuat pada ahli & pengetahuan mereka. Negara seperti ini struktur & aktivitas organisasinya lebih baik, lebih banyak peraturan tertulis, resiko yang diambil manajer rendah, turnover pekerja rendah, pekerja yang ambisius dikit & sebaliknya.

-  Masculinity / femininity à Maskulinitas merupakan situasi dimana nilai dominan dalam masyarakat adalah keberhasilan, uang dan barang. Sedangkan feminitas merupakan situasi dimana nilai dominan dalam masyarakat adalah kepedulian terhadap orang lain dan kualitas kehidupan. Di negara yang maskulinitasnya tinggi (Jerman) yang paling dipentingkan adalah pendapatan, pengakuan, kemajuan & tantangan. Individual didorong menjadi pembuat keputusan yang independen, tingkat stress kerjanya tinggi. Begitu kebalikannya di negara feminitas seperti Norwegia.

===========================================================================

Session 3. The Meanings and Dimensions of Culture

The Nature of Culture

·       Cultural Diversity

Kultur dapat mempengaruhi :

 - transfer teknologi

- managerial attitudes

- managerial ideology

- business-government relation

Dampak kultur tercermin dari kepercayaan dan kebiasaan dasar.

Cara lain untuk menggambarkan keragaman kultur ialah melalui visual yang memisahkan komponen-komponennya.

Model Culture

·       Nilai didalam Kultur :

- value differences & similarities across cultures à perbedaan dalam nilai kerja telah ditemukan untuk mencerminkan budaya dan industrialisasi.

- values in transition à memusatkan perhatian pada kunci  nilai-nilai organisasi sebagai pekerja tetap, kewenangan formal, senioritas, orientasi kelompok, dan paternalism

Menurut Hofstede’s terdapat 5 dimensi dari Kultur:

- Power distance                                                                                                  - Individualism

- Uncertainty avoidance                                                                                     - Masculinity

- Integrating the dimensions 

===========================================================================

Session 4. Managing Across Cultures

The strategy For Managing Across Culture

1.     Strategic Predisposition

·       Ethnocentric Predisposition à Sebuah filosofi nasionalistik manajemen dimana nilai dan kepentingan perusahaan induk memandu keputusan strategis.

·       Polycentric Predisposition à Sebuah filosofi manajemen dimana keputusan strategis yang disesuaikan dengan budaya negara-negara di mana MNC (Multi National Company) beroperasi.

·       Geocentric Predisposition à Sebuah filosofi manajemen dimana perusahaan berusaha untuk mengintegrasikan pendekatan sistem global untuk pengambilan keputusan.

·       Regiocentric Predisposition à Sebuah filosofi manajemen dimana perusahaan mencoba untuk berbaur kepentingannya sendiri dengan orang-orang dari anak perusahaan secara regional.

2.     Meeting the Challenge

·       Globalization Imperative à Sebuah keyakinan bahwa salah satu pendekatan di seluruh dunia untuk melakukan bisnis adalah kunci untuk efisiensi dan efektivitas.

Cross-Cultural Differences and Similarities

1.     Parochialism and Simplification

·            Parochialism à Kecenderungan untuk melihat dunia melalui mata dan perspektif seseorang sendiri.

·            Simplification à Proses menunjukkan orientasi yang sama terhadap kelompok-kelompok budaya yang berbeda.

2.     Similarities Across Cultures

Ketika internalisasi mulai lepas landas pada 1970-an, banyak perusahaan dengan cepat mengakui bahwa tidak akan mungkin untuk melakukan bisnis dengan cara yang sama di setiap sudut dunia. Ada harapan rahasia, bagaimanapun, bahwa banyak prosedur dan strategi yang bekerja sangat baik di rumah dapat diadopsi di luar negeri tanpa modifikasi. Hal ini telah terbukti menjadi harapan palsu. Pada saat yang sama, beberapa kesamaan lintas budaya telah ditemukan oleh para peneliti.

3.     Many Differences Across Cultures

Meskipun kesamaan antara budaya di beberapa penelitian, perbedaan jauh lebih banyak daripada kesamaan telah ditemukan, Secara khusus MNC yang menemukan bahwa harus hati-hati menyelidiki dan memahami budaya di mana mereka berniat untuk melakukan bisnis dan memodifikasi pendekatan mereka dengan tepat. Dalam kasus Shell Oil, musuh misalnya. Trompenaars menemukan bahwa perusahaan tersebut menggunakan sistem HAIRL dalam penilaian. (a)Helicopter - kemampuan untuk mengambil pandangan yang luas dari atas, (b)Analysis - kemampuan untuk mengevaluasi situasi secara logis dan benar, (c)Imagination - kemampuan untuk menjadi kreatif dan berpikir di luar kotak (outside the box), (d)Reality - kemampuan untuk menggunakan informasi yang realistis, dan (e)Leadership  - kemampuan untuk secara efektif membangkitkan dan menginspirasi personil.

Doing  Business in China

1.     Cina menempatkan nilai dan prinsip-prinsip di atas uang dan kegunaan

2.     Pertemuan bisnis biasanya mulai dengan basa-basi seperti teh dan percakapan umum tentang perjalanan tamu ke negara, akomodasi lokal, dan keluarga. Dalam kebanyakan kasus, tuan rumah sudah telah diberitahu tentang latar belakang pengunjung.

3.     Ketika pertemuan siap untuk dimulai, tuan rumah Cina akan memberikan indikasi yang tepat. Demikian pula, ketika pertemuan selesai, tuan rumah akan menunjukkan bahwa sudah waktunya untuk tamu untuk meninggalkan.

4.     Setelah Cina memutuskan siapa dan apa yang terbaik, mereka cenderung untuk tetap dengan keputusan ini. Oleh karena itu, mereka mungkin lambat dalam merumuskan rencana aksi, tapi begitu mereka memulai, mereka membuat kemajuan yang cukup baik.

5.     Dalam negosiasi, timbal balik adalah penting. Jika Cina memberikan konsesi, mereka mengharapkan beberapa timbale balik. Selain itu, itu merupakan hal yang umum bila menemukan mereka memperlambat dalam negosiasi untuk mengambil keuntungan dari orang Barat melalui taktik ini adalah untuk menekan pihak lain selama pengaturan akhir dengan menyarankan bahwa mitra ini telah mematahkan semangat persahabatan di mana hubungan bisnis awalnya didirikan. Sekali lagi, melalui cara ini, Cina berusaha untuk mendapatkan konsesi tambahan.

6.     Karena negosiasi dapat melibatkan kehilangan muka, itu adalah umum untuk menemukan Cina melaksanakan seluruh proses melalui perantara. Hal ini memungkinkan mereka untuk menyampaikan ide-ide mereka tanpa takut malu.

7.     Selama negosiasi, penting untuk tidak menunjukkan emosi yang berlebihan dalam bentuk apapun. Marah atau frustasi, misalnya, dipandang sebagai antisosial dan tdk pantas.

8.     Negosiasi harus melihat dengan perspektif jangka panjang. Mereka yang akan melakukan yang terbaik adalah orang yang menyadari bahwa mereka menginvestasikan hubungan jangka panjang.

Doing Business in Russia

1.     Membangun hubungan pribadi dengan pasangan. Hukum bisnis dan kontak tidak berarti banyak di Rusia seperti yang mereka lakukan di barat. Bila ada perselisihan kontrak, ada sedikit perlindungan untuk pihak yang dirugikan karena waktu dan upaya yang diperlukan untuk menegakkan perjanjian hukum. Kontrak rinci dapat disepakati kedua; pada awalnya, semua yang penting adalah persahabatan.

2.     Gunakan konsultan lokal.  Inti nya orang Rusia itu tidak percaya dengan orang asing yang melakukan bisnis di rusia. Jadi orang rusia lebih memilih menggunakan konsultan orang rusia yang telah memahami iklim bisnis di Rusia.

3.     Mempertimbangkan etika bisnis. Perilaku etis di Amerika Serikat tidak selalu sama seperti di Rusia. Sebagai contoh, adalah tradisi di Rusia untuk memberikan hadiah kepada orang-orang dengan siapa kita ingin bertransaksi bisnis, sebuah pendekatan yang dapat dianggap sebagai suap di US.

4.     Besabar. Untuk menyelesaikan sesuatu di Rusia, dibutuhkan waktu berbulan-bulan untuk mendapatkan hasil.

5.     Stres eksklusivitas. Orang Rusia seperti perjanjian eksklusivitas dan sering bernegosiasi dengan hanya satu perusahaan pada suatu waktu.

6.     Ingat bahwa hubungan pribadi sangat penting. Orang Rusia suka melakukan bisnis secara bertatap muka. Jadi bila mereka menerima surat atau fax, mereka sering hanya meletakkannya saja dimeja tapi tidak direspon oleh merka. Mereka menunggu pebisnis tersebut menghubungi untuk melakukan personal meeting.

7.     Menyimpan informasi keuangan secara personal. Saat orang barat masuk ke dalam perjanjian bisnis dengan rekan kerja. Merupakan hal yang umum bagi mereka untuk membagikan dinformasi keuangandengan mengharapkan hal yang sama nantinya. Bagaimanapun, orang rusia menunggu hingga mereka tau kapan partner mereka akan merasa nyaman untuk membagikan data financial mereka.

8.     Penelitian perusahaan. Untuk perjanjian yang efektif dengan orang rusia, akan sangat membantu bila mendapatkan informasi mengenai informasi perusahaan. Informasi ini akan menbantu untuk memastikan kesempatan yang bagus untuk sebuah hubungan karena hal tersebut akan memberikan western partner sebuah basis untuk menetapkan sebuah hubungan yang berarti.

9.     Keuntungan bersama tekanan. Orang barat menggunakan “win-win” dalam bernegosiasi juga dalam bekerja dengan baik di Rusia. Partner yang berpotensi ingin mengetahui apa yang mereka berdiri untuk dapat memasuki usaha.

10. Klarifikasi terminologi. Untuk transaksi bisnis-profit yang baru di Rusia, sehingga bahasa bisnis yang baru saja ditransplantasikan. Akibatnya, penting untuk memeriksa dan memastikan bahwa pihak lain dengan jelas memahami proposal, tahu apa yang diharapkan dan kapan, dan menyenangkan untuk kesepakatan.

11. Hati-hati dalam berkompromi atau menyelesaikan sesuatu terlalu cepat, karena hal tersebut sering dilihat sebagai tanda kelemahan.

12. Kontrak tertulis yang tidak mengikat Rusia karena mereka orang Barat. Seperti orang Asia, Rusia melihat kontrak sebagai mengikat hanya jika mereka terus saling menguntungkan. Salah satu cara terbaik untuk menghadapi ini adalah untuk dapat terus menunjukkan kepada mereka manfaat yang terkait dengan berpegang pada kesepakatan.

Doing Business in India

1.     Sangat penting untuk dapat tepat waktu dalam meeting.

2.     Pertanyaan yang bersifat pribadi tidak seharusnya ditanyakan kecuali memang berteman atau rekan yang sudah dekat.

3.     Gelar itu penting, jadi seorang doctor atau professor harus ditangani dengan sesuai.

4.     Kemesraan di depan umum dianggap tidak pantas, sehingga orang harus menahan diri dari backslapping atau menyentuh orang lain.

5.     Memberi isyarat dilakukan dengan palm turned down (gw gak tau bahasa indo yg baik dan benar) , menunjuk sering dilakukan dengan dagu.

6.     Saat makan atau menerima sesuatu, gunakan tangan kanan karena tangan kiri dianggap tidak bersih.

7.     Gerakan Namaste dapat digunakan untuk memberikan salam kepada orang; juga digunakan untuk menyampaikan pesan lain, termasuk tanda bahwa telah cukup (makanan)

8.     Tawar menawar dalam barang dan jasa merupakan hal yang umum;  ini kontras dengan tradisi orang barat, dimana tawar menawar mungking di anggap tidak sopan.

Doing Business in France

1.     Saat bersalaman dengan orang perancis, gunakan gerakan cepat dengan genggaman yang erat.

2.     Sangat penting utnuk dapat on time dalam meeting dan kegiatan social.

3.     Selama makan, diijinkan untuk menggunakan pembicaraan yang menyenangkan, tapi pertanyaan yang bersifat pribadi dan berhubungan dengan uang jgn pernah dibawa.

4.     Besar pentingnya ditempatkan pada kerapian dan berselera. Oleh karena itu, mengunjungi orang-orang bisnis harus berusaha sangat keras untuk menjadi berbudaya dan canggih.

5.     Dalam negosiasi orang Perancis mencoba untuk mencari tahu semua tujuan pihak lain dan permintaan sejak awal, tapi mereka nyatakan tangan mereka sendiri hanya terlambat dalam negosiasi.

6.     Orang perancis cenderung curiga dengan keramahan diwal pertemuan dan tidak menyukai nama depan, melepaskan jaket, atau menjelaskan hal personal ataupun hal keluarga.

7.     Orang perancis tidak suka terburu-buru dalam mebuat keputusan, dan mereka jaang membuat keputusan yang penting didalam sebuah meeting.

8.     Oang perancis cenderung sangat seksama dan logis dalam mendekatkan sesuatu, dan tidak akan membuat kelonggaran dalam bernegosiasi kecuali logika mereka telah dikalahkan.

Doing Business in Brazil

1.     Kontak fisik diperbolehkan sebagai tanda komunikasi.

2.     Interaksi secara bertatap muka lebih disukai sebagai cara untuk berkomunikasi, jadi hindari menggunakan e-mail, atau menelepon.

3.     Orang brazil cenderung tidak percaya dengan orang lain, jadi yakinkan dengan hubungan yang kuat sebelum membawa masalah bisnis.

4.     Kehadiran sangat penting, hal tersebut akan menggambarkan tentang diri anda dan perusahaan anda. Pastikan menggunakan semir sepatu. Pria harus menggunakan setelan hitam yang konservatif, kaos dan dasi. Wanita harus berpakaian yang rapi, tapi hindari dari pakaian yang konservatif atau formal.

5.     Kesabaran merupakan kunci. Banyak proses yang lama dan  ditarik keluar, terutama dalam hal bernegosiasi.

6.     Proses lambat dan suasana santai tidak berarti bahwa hal itu dapat diterima untuk tidak siap. Presentasi harus informatif dan ekspresif.

Doing Business in Arab Countries

1.     Sangat penting untuk tidak menunjukkan rasa unggul, karena akan membuat pihak lain merasa rendah.

2.     Kita tidak harus mengambil keuntungan atas upaya bersama. Banyak dari apa yang dicapai merupakan hasil kerja kelompok, dan untuk menunjukkan bahwa pada mencapai sesuatu sendiri adalah sebuah kesalahan.

3.     Banyak dari apa yang akan dilakukan adalah hasil dari saluran administratives di negara ini. Hal ini sulit untuk menghindari banyak red tipe, dan upaya untuk melakukannya dapat dianggap sebagai ketidakpatuhan terhadap lembaga hukum dan pemerintahan.

4.     Hubungan merupakan hal yang sangat penting dalam pelaksanaan bisnis.

5.     Kesabaran merupakan cara untuk sukses dalam melakukan bisnis

6.     Keputusan yang penting biasanya dibuat secara langsung (face-to-face), tidak  secara surat menyurat atau telefon.

===========================================================================

Session 5. Organizational Cultures and Diversity

Merupakan nilai-nilai dan keyakinan yang memungkinkan anggota untuk memahami peran mereka dan norma-norma organisasi, termasuk:

-        Diamati keteraturan perilaku, ditandai oleh bahasa umum, terminologi, ritual.

-        Norma, tercermin dari hal-hal seperti jumlah pekerjaan yang harus dilakukan dan tingkat kerja sama antara manajemen dan karyawan.

-        Nilai-nilai dominan bahwa organisasi pendukung dan mengharapkan peserta untuk berbagi tingkat absensi yang rendah, efisiensi tinggi.

-        Filsafat ditetapkan tentang bagaimana memperlakukan karyawan dan pelanggan.

-        Aturan yang tercantum perintah dan larangan dari perilaku karyawan yang berkaitan dengan produktivitas, antarkelompok kerjasama, dan hubungan pelanggan.

-        Suasana organisasi yang tercermin dengan cara peserta berinteraksi satu sama lain, memperlakukan pelanggan, dan merasakan tentang bagaimana mereka diperlakukan oleh manajemen tingkat senior.

Interaction between National and Organizational Cultures

-          Nilai-nilai budaya nasional karyawan secara signifikan dapat mempengaruhi kinerja organisasi mereka

-          Nilai-nilai budaya karyawan membawa ke tempat kerja tidak mudah diubah oleh organisasi

Dimensions of Corporate Culture

Organizational Culture in MNCs

Ada empat langkah penting untuk berhasil mengintegrasikan budaya organisasi setelah ekspansi internasional melalui merger / akuisisi:

-        Kedua kelompok menetapkan tujuan, sasaran, dan fokus merger

-        Kemudian, mekanisme yang dikembangkan untuk mengidentifikasi struktur yang paling penting dan peran manajer

-        Selanjutnya, kelompok menentukan siapa yang memiliki kewenangan atas sumber daya

-        Akhirnya, harapan semua peserta yang terlibat dalam komunikasi antara departemen dan individu difasilitasi

Family Culture à Penekanan kuat pada hierarki dan orientasi kepada orang-orang.

o   Power orientation, dipimpin oleh pemimpin yang dianggap sebagai orangtua .

o   Manajemen mengurus karyawannya , memastikan mereka diperlakukan dengan baik, dan memiliki pekerjaan lanjutan.

o   Mengkatalisasi dan memperbanyak energi personil.

Eiffel Tower Culture à Penekanan kuat pada hierarki dan orientasi tugas

o   Jobs didefinisikan dengan baik, koordinasi dari atas

o   Hubungan yang spesifik dan status tetap dengan pekerjaan

o   Beberapa hubungan off-the-job antara manajer dan karyawan

o   Hirarki formal adalah impersonal dan efisien

Guided Missile à Penekanan kuat pada kesetaraan di tempat kerja dan dalam tugas

o   Budaya yang berorientasi untuk bekerja

o   Pekerjaan dilakukan oleh tim atau kelompok proyek

o   Semua anggota tim sama

o   Memperlakukan satu sama lain dengan hormat

Incubator culture à Penekanan kuat pada kesetaraan dan orientasi pribadi

o   Organisasi sebagai inkubator bagi ekspresi diri dan pemenuhan diri

o   Strukturnya sedikit formal

Peserta mengkonfirmasi, mengkritik, mengembangkan, menemukan sumber daya untuk, atau untuk membantu menyelesaikan pengembangan produk inovatif atau jasa

The Evolution of  International Corporations

Types of Multiculturalism

-        Domestic Multiculturalism à Multikultural dan beragam tenaga kerja yang beroperasi di negara asal MNC

-        Group Multiculturalism

o    Homogenous groups

Sebuah kelompok di mana anggota memiliki latar belakang yang sama dan umumnya memahami, menafsirkan, dan mengevaluasi peristiwa dengan cara yang sama.

o    Token groups

Sebuah kelompok di mana semua anggota kecuali satu memiliki latar belakang yang sama, seperti sekelompok pengecer Jepang dan pengacara Inggris.

o    Bicultural groups

Sebuah kelompok di mana dua atau lebih anggota mewakili masing-masing dari dua budaya yang berbeda, seperti empat Meksiko dan empat Taiwan yang telah membentuk tim untuk menyelidiki kemungkinan investasi dlm usaha.

o    Multicultural groups

Sebuah kelompok di mana ada individu dari tiga atau lebih latar belakang etnis yang berbeda, seperti tiga AS, tiga Jerman, Uruguay tiga, dan tiga manajer Cina yang mencari ke operasi pertambangan di Afrika Selatan.

Advantages of Diversity

-          meningkatkan kreativitas

-          Menghasilkan keputusan yang lebih baik

-          Menghasilkan hasil yang lebih efektif / produktif

-          mencegah groupthink

-          Dapat memfasilitasi tim yang sangat efektif di bawah kondisi yang tepat

Building Multicultural Team Effectiveness

-          Pilih anggota tim untuk kemampuan tugas yang berhubungan, tidak semata-mata berdasarkan etnis.

-          Anggota tim harus mengakui dan bersiaplah untuk menghadapi perbedaan mereka.

-          Pemimpin tim harus membantu mengidentifikasi / menentukan tujuan keseluruhan.

-          Saling menghormati di antara anggota sangat penting.

-          Manajer harus memberikan tim umpan balik positif pada proses dan output.

================================================================================================

Session 6 - Cross-Cultural Communication and Negotiation

·       Komunikasi à proses mentransfer makna dari pengirim ke penerima.

I . VERBAL COMMUNICATION STYLES

Verbal Style	Major Variation	Interaction Focus and Content	Cultures In Which Characteristic Is Found
Indirect vs. Direct	Indirect	Implicit Messages	Collective, high context
	Direct	Explicit Messages	Individualistic, low context
Succinct vc. elaborate	Elaborate	Kuantitas bicara tinggi	Penghindaran atas ketidakpastian sedang, high context
	Exacting	Kuantitas bicara sedang	Penghindaran atas ketidakpastian rendah, low context
	Succinct	Kuantitas bicara rendah	Penghindaran atas ketidakpastian tinggi, high context
Contextual vs. Personal	Contextual	Focus on the speaker and role relationship	High power distance, collective, high context
	Personal	Focus on the speaker and personal relationship	Low power distance, individualistic, low context
Affective vs. Instrumental	Affective	Process-oriented and receiver-focused language	Collective, high context
	Instrumental	Goal-oriented and sender-focused language	Individualistic, low context

·            Interpretation of communication

Efektivitas komunikasi dalam konteks internasional sering ditentukan oleh seberapa dekat pengirim dan penerima memiliki arti yang sama untuk pesan yang sama. Jika makna ini berbeda, komunikasi yang efektif tidak akan terjadi.

Misalnya (contoh dari buku): Perusahaan AS ingin meningkatkan output pekerja antara personel Jepang. Perusahaan ini membuat rencana insentif individu, dimana pekerja akan diberikan upah tambahan berdasarkan hasil pekerjaan mereka. Para pekerja Jepang menolak ide ini, karena mereka merasa bahwa tidak ada yang bekerja bertanggung jawab bersama untuk meningkatkan produktivitas.

Communication Flows

o          Downward Communication

adalah transmisi informasi dari manajer kepada bawahan. Tujuan utama dari manajer memulai aliran komunikasi adalah untuk menyampaikan perintah dan informasi. Manajer menggunakan saluran ini untuk membiarkan mereka tahu apa yang harus dilakukan dan seberapa baik mereka melakukannya. Saluran memfasilitasi aliran informasi kepada mereka yang membutuhkannya untuk keperluan operasional. Di Amerika, semua orang berpikir ia punya jaringan komunikasi langsung ke atas. Kebanyakan struktur organisasi di China adalah struktur monolithic yang ditandai dengan tingkat birokrasi yang berlebihan. Semua informasi mengalir melalui channels.

Di United Nations semua diatur dalam lingkaran sehingga tidak ada yang lebih kuat daripada orang lain. Mereka langsung di depan atau di belakang secara filosofis selaras, dan orang-orang terdekat dari bagian dari blok internasional. Di Perancis, orang didalam hirarki tidak terhibung ke orang lain.

o    Upward Communication

adalah transfer informasi dari bawahan kepada atasan. Tujuan utama dari komunikasi ini adalah untuk memberikan umpan balik, mengajukan pertanyaan, atau mendapatkan bantuan dari manajemen tingkat yang lebih tinggi

Communication Barriers

·         Language Barriers

Pengetahuan tentang bahasa negara asal adalah penting untuk personil ditempatkan dalam tugas asing. Jika manajer tidak mengerti bahasa yang digunakan di kantor pusat, kemungkinan besar mereka akan membuat berbagai macam kesalahan. Selain itu banyak perusahaan multinasional sekarang menetapkan bahasa Inggris sebagai bahasa umum untuk komunikasi internasional, sehingga manajer dapat lebih mudah menyampaikan informasi kepada rekan-rekan mereka di lokal geografis lainnya.

·         Cultural Barriers

Hampir sama dengan Language Barriers, menunjukkan bahwa bahkan di negara-negara berbahasa Inggris, ada pendekatan yang berbeda untuk menulis surat. Di Amerika Serikat, misalnya, praktek umum ketika menyusun sebuah surat kabar dimulai dengan kabar buruk. Di Inggris, secara umum memulainya dengan mengacu pada situasi, membahas alasan untuk berita buruk, menyampaikan kabar buruk, dan diakhiri dengan permintaan maaf atau pernyataan penyesalan dirancang untuk menjaga niat baik pembaca.

·         Perceptual Barriers

Persepsi adalah pandangan seseorang tentang realitas. Bagaimana orang melihat realitas dapat bervariasi dan akan mempengaruhi penilaian dan pengambilan keputusan mereka. Salah satu contoh melibatkan pialang saham Jepang yang dirasakan bahwa peluang untuk meningkatkan karir mereka akan lebih baik dengan perusahaan-perusahaan AS, sehingga mereka mengubah pekerjaan. Contoh lain melibatkan pelaku bisnis perhotelan Hong Kong yang mulai membeli properti AS karena mereka memiliki persepsi bahwa jika mereka bisa menawarkan layanan yang sama kualitas atas hotel sebagai kembali ke rumah, mereka bisa mendominasi pasar mereka di AS. Ini adalah contoh bagaimana persepsi dapat memainkan peran penting dalam manajemen internasional. Sayangnya Kesalahan persepsi juga dapat menjadi penghalang bagi komunikasi yang efektif

1.       Advertising Message

Salah satu cara bahwa persepsi dapat menjadi masalah dalam kimunikasi manahemen internasional ketika seseorang menggunakan kata-kata lain yang dapat disalahartikan. Banyak perusahaan telah kecewa bahwa kegagalan untuk memahami persepsi pada home-country dapat menghasilkan bencana bagi program periklanan

2.       View of Others

Persepsi mempengaruhi komunikasi ketika berhubungan dengan bagaimana individu "melihat" orang lain. Sebuah contoh yang baik diberikan oleh persepsi orang asing yang tinggal di Amerika Serikat. Kebanyakan orang Amerika melihat diri mereka sebagai sangat ramah, outgoing, dan baik, dan mereka percaya bahwa orang lain juga melihat mereka dengan cara ini. Pada saat yang sama, banyak yang tidak menyadari kesan negatif mereka berikan kepada orang lain, terutama dalam terang 11 September 2001, dan Perang Irak, yang telah berkali-kali mengguncang pandangan dunia dari Amerika Serikat. Contoh lain adalah cara di mana orang bertindak, atau harus bertindak, ketika awalnya bertemu orang lain.

The Impact of Culture

ü  Cultural Values

Salah satu ahli negara-negara Timur Tengah mencatat bahwa orang di sana tidak berhubungan dan berkomunikasi satu sama lain pada waktu senggang, secara umum seperti halnya mereka di Amerika Serikat. Hubungan yang lebih intens dan mengikat di Timur Tengah akan dan tidak akan dilakukan. Contoh lain nilai budaya adalah cara yang digunakan orang waktu. Di Amerika Serikat, orang percaya bahwa waktu adalah aset dan bukan untuk disia-siakan. Ini adalah suatu gagasan yang telah membatasi makna dalam beberapa budaya lain. Berbagai nilai-nilai yang diperkuat dan tercermin dalam peribahasa Amerika yang diajarkan sejak usia dini. Peribahasa ini membantu untuk memandu perilaku orang.

ü  Misinterpretation

Perbedaan budaya dapat menyebabkan salah tafsir baik dalam bagaimana orang lain melihat manajer asing dan bagaimana melihat diri mereka sendiri. Sebagai contoh, manajer AS melakukan bisnis di Austria sering salah menafsirkan fakta bahwa pengusaha lokal selalu formal. Mereka mungkin melihat ini sebagai berarti bahwa mereka bukan teman atau tidak suka, tetapi pada kenyataannya, formalisme ini adalah cara yang dilakukan oleh orang Austria dalam melakukan bisnis. Secara informal, pendekatan pertama-nama yang digunakan di Amerika Serikat bukanlah gaya Austria.

Saran lain yang dapat bernilai bagi manajer Amerika yang terlibat dalam komunikasi internasional meliputi:

Ø  Berhati-hatilah untuk tidak menggunakan pernyataan umum tentang manfaat, kompensasi, siklus gaji, hari libur, atau kebijakan dalam komunikasi Anda di seluruh dunia. Jam kerja, vacation accrual, praktek bisnis umum, dan masalah sumber daya manusia bervariasi dari satu negara ke negara.

Ø  Perlu diingat bahwa bahkan di negara-negara berbahasa Inggris, “kata” mungkin memiliki arti yang berbeda. Tidak semua orang tahu apa yang dimaksud dengan "counterclockwise" atau "quite good"

Ø  Ingat bahwa kop surat dan kertas ukuran berbeda di seluruh dunia. Halaman 8,5 inci dalam standar AS, tetapi sebagian besar negara menggunakan A4 (8,25 x 11,5 inci) ukuran untuk kertas kop surat mereka, dengan amplop agar sesuai.
Ø  Dollar tidak unik di AS. Jadi saat merujuk dolar Amerika, tidak penting untuk menggunakan “US$”

II. NONVERBAL COMMUNICATION

Merupakan pengalihan makna melalui cara seperti bahasa tubuh dan penggunaan ruang fisik

v  Kinesics adalah studi komunikasi melalui gerakan tubuh dan ekspresi wajah. Bidang utama yang menjadi perhatian meliputi kontak mata, postur, dan gerakan. Sebagai contoh, ketika seseorang berkomunikasi secara lisan dengan seseorang di Amerika Serikat, sikap yang baik untuk melihat orang lain adalah di mata. Berkomunikasi melalui penggunaan kontak mata dan tatapan dikenal sebagai oculesics. Di beberapa wilayah di dunia oculesics merupakan pertimbangan yang tidak harus dilakukan, seperti menatap orang lain atau mempertahankan kontak mata terus-menerus, karena dianggap tidak sopan untuk melakukan hal-hal tersebut.

v  Haptics merupakan proses berkomunikasi melalui penggunaan kontak tubuh. Sebagai contoh, di Amerika Serikat, menempatkan ibu jari dan telunjuk bersama untuk membentuk "O" adalah tanda untuk "oke". Di Jepang, ini adalah tanda untuk uang, di Perancis selatan, gerakan berarti "nol" atau "tidak berguna", dan di Brasil, itu dianggap sebagai tanda vulgar atau cabul. Di Perancis dan Belgia, menjentikkan jari-jari kedua tangan dianggap vulgar; Di Inggris, "V" untuk tanda kemenangan diberikan dengan telapak menghadap ke luar, jika telapak tangan menghadap, ini kira-kira berarti "mendorong suatu"

v  Proxemics adalah studi tentang cara orang menggunakan ruang fisik untuk menyampaikan pesan. Sebagai contoh, di Amerika Serikat, ada empat jarak yang digunakan dalam berkomunikasi secara face-to-face:

                                 i.   Jarak intim digunakan untuk komunikasi yang sangat rahasia.

                                ii.   Jarak pribadi yang digunakan untuk berbicara dengan keluarga dan teman dekat.

                              iii.   Jarak sosial digunakan untuk menangani transaksi bisnis.

                              iv.   Jarak publik digunakan saat memanggil seberang ruangan atau memberikan ceramah kepada kelompok.

v  Chromemics mengacu pada cara di mana waktu yang digunakan dalam suatu budaya . Ketika diperiksa secara ekstrim , ada dua jenis jadwal waktu, monochronic dan polychronic. Sebuah jadwal monochrinic adalah satu di mana hal ini dilakukan secara linear. Seorang manajer akan membahas Isu A pertama dan kemudian beralih ke Isu B. Dalam masyarakat ini, jadwal waktu sangat penting, dan waktu dipandang sebagai sesuatu yang dapat dikendalikan dan harus digunakan secara bijak . Dalam budaya individualistis seperti Amerika Serikat, Inggris , Kanada , dan Australia , serta banyak budaya di Eropa Utara , manajer mematuhi jadwal monochronic . Hal ini kontras dengan jadwal waktu polychronic , yang ditandai oleh orang-orang cenderung untuk melakukan beberapa hal pada saat yang sama dan menempatkan nilai tinggi pada keterlibatan pribadi pada saat menyelesaikan sesuatu tepat waktu. Wilayah dunia di mana jadwal waktu polychronic yang umum termasuk Latin Amerika maupun Timur Tengah.

v  Chromatics adalah penggunaan warna untuk mengkomunikasikan pesan. Setiap masyarakat menggunakan chromatics, tapi warna yang berarti satu hal di Amerika Serikat mungkin berarti sesuatu berbeda di Asia. Sebagai contoh, di Amerika Serikat itu adalah umum untuk memakai hitam ketika seseorang berkabung, sedangkan di beberapa lokasi di India orang memakai putih ketika mereka sedang berduka. Di Hong Kong merah digunakan untuk menandakan kebahagiaan atau keberuntungan dan gaun pengantin tradisional, di Amerika Serikat itu adalah umum bagi pengantin untuk memakai gaun putih. Di banyak negara Asia sampo berwarna gelap karena pengguna ingin rambut mereka menjadi warna yang sama dan percaya bahwa jika itu warna terang itu akan menghilangkan warna dari rambut mereka. Di Amerika Serikat shampoo cenderung ringan dalam warna karena orang melihat hal ini sebagai tanda kebersihan dan kesehatan. Di Chile hadiah mawar kuning menyampaikan pesan "Aku tidak suka kamu", tapi di Amerika Serikat itu mengatakan justru sebaliknya.

================================================================================================

Session 7. Cross Cultural Communication & Negotiation

-        Mencapai Komunikasi yang efektif

Ada beberapa cara yang dapat digunakan untuk meningkatkan komunikasi yang efektid di arena internasional. Dan berikut adalah beberapa cara untuk meningkatkan komunikasi yang efektif:

1.     Improve Feedback System à Salah satu cara terpenting dalam meningkatkan komunikasi yang efektif adalah terbuka pada system feedback. Feedback merupakan hal yang terpenting diantara perusahaan induk dan cabang. Ada 2 macam tipe dasar dari system feedback itu sendiri yaitu: personal( cth face to face,percakapan telepon dan email) dan impersonal (contohnya adalah laporan,budget dan perencanaan). Kedua system membantu cabang-cabang untuk membuat perusahaan induknya untuk tetap mengetahui perkembangan dan sebaliknya untuk membantu perusahaan induk untuk mengawasi dan mengawasi performance dari cabang.

2.     Provide Laguage training à Language Training akan membantu mengurangi permasalahan komunikasi yang komplikasi. Dikarenakan English telahmenjadi bahasa internasional dalam bisnis,bagi mereka yang bukan merupakan native terkadang menemukan kesulitan dalam berbahasa. Oleh karena itu harus adanya oembelajaran yang benar,karena dapat mempengaruhi dalam komunikasi.begitu juga dengan written communication(komunikasi tertulis),seperti penulisan grammatical seharusnya ditulis dengan benar.

3.     Provide Cultural training à Sangatlah sulit berkomunikasi secara efektif dengan orang yang berasal dari kebudayaan yang berbeda setidaknya ada satu pihak yang memahami satu kebudayaan  lain,atau tidak komunikasi bias berantakan. Terkadang harus disadari bahwa kebudayaan yang berbeda dapat berpengaruh pada cara berkomunikasi. Oleh karena itu,penting sekali adanya training kebudayaan.

4.   Increase flexibility and cooperation à Diperlukan Fleksibilitas dan kerja sama diantara semua bagian untuk komunikasi yang efektif. Untuk memperbahiki pemahaman dan kerja sama,setiap pihak harus mempersiapkan diri untuk memberikan "sedikit"

MANAGING CROSS CULTURAL NEGOTIATION

Negosiasi adalah Proses Perundingan dengan satu atau lebih pihak dengan maksud untuk mencapai pada solusi yang dapat diterima oleh semua pihak.

Tipe dari Negosiasi

1.     Distributive Negotiation

Perungdingan yang terjadi ketika ada 2 pihak dengan tujuan yang daling menentang bersaing diatashal yang telah ditentukan. Contohnya ada satu orang yang melewati penjual jalan keliling dan melihat item-item yang dia suka tapi lg pertimbangin harga atau( set value). Tujuan dari pembeli adalah mendapatkan barang dengan harga serendah mungkin sedangkan buat si penjual meau mendapatkan keuntungan sebesar mungkin. Keduanya berusaha untuk dapatin apa yang mereka mau. Dalam hubungan ini ada yang dikenal win-lose situation. Ada satu pihak yang pasti akan kalah.

2.     Integrative Negotiation

       Perundingan yang melibatkan kerja sama diantara 2 team untuk mengintegrasikan kepentingan,menciptkana nilai dan menginvestasi pada perjanjiian.  Hasil dari perundingan ini cenderung win-win solution. Kedua group ini akan berusaha keras untuk mendapatkan keuntungan dan membaginya. Intinya masing-masing pihak bakal dapatin apa yang mereka mau dan teap berpegang pada perjanjian yang ada.

MANAGING CROSS CULTURAL NEGOTIATION

Negosiasi adalah Proses Perundingan dengan satu atau lebih pihak dengan maksud untuk mencapai pada solusi yang dapat diterima oleh semua pihak.

Tipe dari Negosiasi

1.     Distributive Negotiation

Perungdingan yang terjadi ketika ada 2 pihak dengan tujuan yang daling menentang bersaing diatashal yang telah ditentukan. Contohnya ada satu orang yang melewati penjual jalan keliling dan melihat item-item yang dia suka tapi lg pertimbangin harga atau( set value). Tujuan dari pembeli adalah mendapatkan barang dengan harga serendah mungkin sedangkan buat si penjual meau mendapatkan keuntungan sebesar mungkin. Keduanya berusaha untuk dapatin apa yang mereka mau. Dalam hubungan ini ada yang dikenal win-lose situation. Ada satu pihak yang pasti akan kalah.

2.     Integrative Negotiation

       Perundingan yang melibatkan kerja sama diantara 2 team untuk mengintegrasikan kepentingan,menciptkana nilai dan menginvestasi pada perjanjiian.  Hasil dari perundingan ini cenderung win-win solution. Kedua group ini akan berusaha keras untuk mendapatkan keuntungan dan membaginya. Intinya masing-masing pihak bakal dapatin apa yang mereka mau dan teap berpegang pada perjanjian yang ada

Charateristic	Distributive Negotiation	Interogrative Negotiation
Objective/ Tujuaannya	Menuntuk nilai yang maksimum	Menciptakan dan menuntut nilai
Motivation/ Motivasi	Keuntungan Individu/egois	Keuntungan group/team kerjasama
Interest/kepentingan	Berlainan	Saling melengkapi
Relationship/Hubungan	Short Term	Long term
Outcome/hasil	Win-Loss	Win-win

Proses Negosiasi:

-          Perencanaan

Perencanaan dimulai dengan Negosiator(orang yang melakukan negosiasi) mengidentifikasikan tujuan yang mereka capai. Lalu mereka akan menyelidiki pilihan-pilihan yang memiliki kemungkinana untuk mencapai tujuan mereka., Lalu pertimbangan yang diberikan pada area diantara pihak.

-          Interpersonal relationship building

Membangun hubungan perseorangan /antar diri merupakan tahap kedua dimana bertujuan untuk mengetahui masing-masing orang/pihak.

-          Exchanging task related information

Pada proses negosiasi ini,masing-masing group akan menyatakan posisi pada permasalah yang penting.

-          Persuasion

Proses negosiasi di pertimbangkan sebagai yang terpenting. Tidak ada pihak yang mau untuk memberikan lebih dari yang diharuskan ,tapi masing-masing mengetahui bahwa tanpa memberikan sebuah kelonggatan,maka tidaklah mungkin untuk mencapai persetujuan akhir. Kesuksesan dari langkah persuasi tergantunga pada (1) seberapa bauk pihak-pihak memahami posisi masing-masing (2) kemampuan bagi masing-masing untuk mengidentifikasi area dengan sama dan berbeda (3) kemampuan untuk menci[takan pilihan lain dan (4) kesediaan untuk bekerja pada solusi yang akan memperbolehkan semua pihak untuk pergi merasakan yang telah dicapai pada tujuaannya.

-          Agreement

Tahap terakhir darinegosiasi adalah persetujuan dimana semua hal dari kelonggaran dan hal-hal yang berkaitan dalam proses persetujuan dilakukan. Maka setelah itu akan mencapai tahap kesepakatan. Dengan sederhana,negosiasi yang secara efentif dalam arena internasional sangatlah diperlukan pemahaman bagaimana perbedaan budaya dari setiap pihak mempengaruhi dalam prosesnya.

Cultural differences affecting negotiations---Di dalam negosisi yang efektif, sangatlah penting untuk memahami kebudayaan dari pihak lain

NEGOTIATION TACTICS

Ada beberapa taktik spesifik yang digunakan dalam negosiasi internasional. Dan berikut adalah beberapa diantaranya:

1.     Location

Lokasi,biasanya hal yang ditanyakan adalah Dimana tempat negosiasi itu berlokasi? Akan lebih baik pemilihan lokasi nya adalah lokasi yang netral. Ada beberapa keuntungan apabila menggunakan tempat yagn netral sebagai lokasi untuk melakukan negosiasi yaitu (1) setiap pihak harus memiliki akses yang terbatas, (2) biaya (cost)yang dikeluarakan untuk menetap pada satu tempat seringlah sangat tinggi,sehingga kedua pihak harus terdorong untuk menandatangani/menyimpulkan perjanjian yang mereka lakukan secepa mungkin (Tentu aja,apabila satu pihak menikmati fasilitas dan mau untuk tunggal lebih lama otomatis negosiasi akan berlarut-larut atau berkepanganjangan). (3) Biasanya banyak negosiator yang tidak suka untuk kembali dengan apa”untuk menunjukan usaha yang mereka lakukan.

2.     Time Limit à Keterbatasan waktu meruapkan taktik negosiasi ketika satu pihak berada pada ketidakluasaan waktu.

3.     Buyes-seller relations à Biasanya adalah ketika negosiasi telah berakhir,diharapkan harus ada hubungan antar negosiasi

NEGOTIATION FOR MUTUAL BENEFIT

Fisher dan Ury mempersembanhak 5 prinsip penting untuk membantu menghindari permasalahan dalam negosiasi:

1.     Seperating the people from the problem

Untuk memlihara hubungan personal dan mendapatkan perspektif yang jelas mengenai permasalahan,sangatlah penting untuk membedakan permasalahan dari individu.  Hal terpenting adalah KOmunikasi untuk mencapai persetujuaan. Saling berkomunikasi satu sama lain dan saling mendengar dari masing-masing pihak untuk menhindari hal negative. Intinya dari keseluruhan adalah jangan menunggu sampai masalah timbul dan bereaksi pada permasalahan itu. Malahan diskusikan dengan peraturan yang ada.

2.     Focusing on interest over positions

Fokus pada kepentingan lebih dari posisi memberikan pengertian mengapa posisi tertenu dipililih. Mengerti dan memahami lebih dalam pada situasi dengan memahami kepentingan sendiri dan memahami lebih kepentingan masing-masing akan membantu semua pihak dalam posisi yang lebih baik untuk mempertahankan proposal yang diajukan.

3.     Generating options

Managermungkin merasa teretekan untukmencapai kesepakatan dengan cepat untuk banyak adalasan,terutama jika mereka berasala dari Negara yang menempatkan nilai pada waktu.  Biasanya dalam kurun waktu yang singkat pilihan yang ada masih kurang dan sedikit.  Oleh karena itu,dalam pembentukan proposal,prosposal yang dirancang haruslah valid.

4.     Using objective criteria/ Menggunakan criteria yang objektif

Dalam kasus dimana tidak ada kepentingan bersama,hindari ketegangan dengan mencari opsi yang objektif. Legitimasi,criteria praktis dapat dibentuk dengan menggunakan data pihak ketiga yang reliable,seperti hukum yang dapat dijadikan panutan. Apabila kedua pihak akan menerima batassan pada syarat tertentu,maka kesempatan untuk anjuran dan saran  akan diperoleh dari criteria objektif. Kuncinya adalah menekankan pada proses yang bertautan/berhubungan.

5.     Standing ground

Setiap perundingan akan memiliki ketidakseimbangan kekuasaan,akan tetapiada hal yang dapat dilakukan oleh negosiator untuk mempertahankan diri mereka .  Mungkin saja akan tertarik untuk menciptakan “bottom line” atau kemungkinana pilihan terendah yang akan seseorang teriima,akan tetapi tidak dibutuhkan untuk mencapai tujuan. Sangatlh penting untuk para pihak negosiator untu memhami BANTA, dimana pemahaman atas BANTA akan membantu pelaku negosiasi untuk memaham waktu untuk meningkalkan negosiasi dan menguasakan sisi.

BARGAINING BEHAVIOURS

Terdapat 2 behaviour yaitu: Verbal dan Non Verbal behavior

Verbal Behaviour adalah bagian terpenting dalam proses negosiasi,karena mereka dapat memabntu dalam meningkatkan hasil akhir.Penelitian menunjukan bahwa laba dari orang yang melakukan negosiasi bertambah ketika mereka membuat penawaran awal,menanyakan pertanyaan yang banyak dan tidak membuat komitmen verbal sampai akhir dari proses negosiasi. Verbal behavior merupakan hal yang penting untuk kesuksesan negosiasi.

Non Verbal Behaviour juga merupaka hal yang sering dilakukan pada saat melakukan negosiasi. Perilaku ini mengacu pada apa yang orang lakukan daripa apa yang mereka katakana. Non Verbal behavior sering disebut sebagai “silent language”

THE IMPACT OF CULTURE

Selain bahasa dan persepsi,hal lain yang menjadi halangan dalam berkomunikasi adalah kebudayaan. Kebuadayaan sangat berpengaruh pada komunikasi pada beberapa cara dan salah satunya adalah melalui pengaruh ke cultural value dan mis interpretations.

-          Cultural Value

-          Misinterpretation 

NON VERBAL COMMUNICATION

KOmunikasi Non verbal  adalah Memindahkan pengertian melalui arti seperti body language,dan penggunaan ruang fisik. Ada beberpa macam tipe NON VERBAL COMMUNICATION:

1.     Kinesics

Pembelajaran komunikasi melalui pergerakan tubuh dan ekspresi wajah. Areainti biadanya melalui kontak mata,postur tubuh dan sikap/gerak isyarat. Contohnya adalah ketika melakukan komunikasi secara verbal di United states,sangatlah meruepakan tingkah laku yang baik untuk melihat orang pada matanya. Area komunikasi melakui penggunaan kontak mata dan pandangan /tatapan dikenal sebagai oculesics. Oculeics merupaka area komunikasi yang menggunakan mata sebagai alat untuk menyampaikan pesan (penggunaan kontak mata dan tatapan)

2.     Haptics
Merupakan proses berkomunikasi melalui penggunaan kontak tubuh. Sebagai contoh, di Amerika Serikat, menempatkan ibu jari dan telunjuk bersama untuk membentuk "O" adalah tanda untuk "oke". Di Jepang, ini adalah tanda untuk uang, di Perancis selatan, gerakan berarti "nol" atau "tidak berguna", dan di Brasil, itu dianggap sebagai tanda vulgar atau cabul. Di Perancis dan Belgia, menjentikkan jari-jari kedua tangan dianggap vulgar; Di Inggris, "V" untuk tanda kemenangan diberikan dengan telapak menghadap ke luar, jika telapak tangan menghadap, ini kira-kira berarti "mendorong suatu
3. Proxemics

Pembelajaran komunikasi dengan menggunakan ruang fisik untuk menyampaikan pesan. Contohnya seperti di United States,dapat digunakan 4 hal dalam komunikasi face-to face:

- Intimate distance : jarak diantara orang yang digunakan untuk komunikasi yang konfidensial

- Personal Distance : dalam mengkomunikasikan,jarak fisik digunakan untuk berbicara dengan teman dekat dan keluarga

- Social Distance : dalam mengkomunikasikan,jarak digunakan untuk menangani kebanyakan transaksi bisnis

- Publice Distance : dalam mengkomunikasikan,jarak digunakan untuk memangil sepanjang ruangan atau memberikan pembicaraan pada group.

3.     Chronemics
Cara yang mana waktu digunakan untuk kebudayaan. Chromatics à Penggunaan warna untuk mengkomunikasikan pesan.  Setiap masyarakat menggunakan chromatics, namun setiap daerah memiliki arti yang berbeda pada suatu warna. Sebagai contoh, di Amerika Serikat itu adalah umum untuk memakai hitam ketika seseorang berkabung, sedangkan di beberapa lokasi di India orang memakai putih ketika mereka sedang berduka. Di Hong Kong merah digunakan untuk menandakan kebahagiaan atau keberuntungan dan gaun pengantin tradisional, di Amerika Serikat itu adalah umum bagi pengantin untuk memakai gaun putih. Di banyak negara Asia sampo berwarna gelap karena pengguna ingin rambut mereka menjadi warna yang sama dan percaya bahwa jika itu warna terang itu akan menghilangkan warna dari rambut mereka. Di Amerika Serikat shampoo cenderung ringan dalam warna karena orang melihat hal ini sebagai tanda kebersihan dan kesehatan. Di Chile hadiah mawar kuning menyampaikan pesan "Aku tidak suka kamu", tapi di Amerika Serikat itu mengatakan justru sebaliknya.